Estudios de Mercado

El sector turístico en España es uno de los pilares de la economía, atrayendo a millones de visitantes cada año. Con la constante demanda de hoteles y complejos turísticos, la apertura de nuevos establecimientos es una oportunidad de negocio lucrativa. Sin embargo, para asegurar la viabilidad y el éxito de estos proyectos, es crucial realizar un estudio de mercado detallado. Además, muchos bancos exigen este tipo de estudios como requisito para otorgar financiación. ¿Por Qué Realizar un Estudio de Mercado para hoteles? Un estudio de mercado es esencial para entender las tendencias del sector, identificar la competencia y evaluar la demanda potencial. Aquí se destacan algunas razones clave por las que es indispensable: La financiación de los bancos y los estudios de mercado para hoteles Para obtener financiación, la mayoría de los bancos en España requieren un estudio de mercado detallado. Este documento les permite evaluar el riesgo de la inversión y la probabilidad de éxito del proyecto. Un estudio de mercado bien elaborado puede ser la clave para asegurar el respaldo financiero necesario para llevar adelante tu proyecto turístico. ¿Qué Se Debe Incluir en un Estudio de Mercado? Un estudio de mercado completo debe abarcar varios aspectos cruciales: Fases de un Estudio de Mercado Conclusión En resumen, un estudio de mercado es una herramienta indispensable para cualquier empresa que busque abrir un nuevo hotel o complejo turístico en España. No solo ayuda a evaluar la viabilidad del proyecto y a diseñar estrategias efectivas, sino que también es un requisito crucial para obtener financiación bancaria. Si estás considerando iniciar un proyecto turístico, no dudes en contactar con nosotros para realizar un estudio de mercado completo y profesional. ANMA se especializa en estudios de mercado para el sector turístico. Contáctanos hoy mismo y asegura el éxito de tu proyecto con la información y el respaldo que necesitas.

Se suele decir que se puede pensar en una marca como si fuera una persona. Y realmente, cuando pensamos en una marca que nos gusta y nos preguntan que por qué nos gusta tanto. Muchas de las cosas que podríamos decir sobre esa marca, podrían ser características que podríamos atribuir perfectamente a uno de nuestros amigos. O incluso, por qué no, a tu pareja (y si no, que se lo digan a las “Love Brands”). Es por ello, que cada persona tiene más afinidad por unas marcas que otras. Igual que cada persona a la que queremos tiene unas características específicas que les hacen especiales y diferentes al resto. Lo bueno es que en este caso, los estudios de marca pueden darnos mucha información para entender bien nuestra situación. Siguiendo con esta romántica analogía, cuando representamos a una marca, lo que más nos preocupa es saber cómo “conquistar” a los consumidores. Y a quién no le gustaría partir con un poquito de información antes de tirarnos a la piscina. Aunque solo sea para sentirnos más seguros cuando les pidamos que nos elijan a nosotros – ¿Seguimos hablando de marcas? -. Tener información de antemano sobre cómo nos ven, cómo son ellos, qué les gusta hacer o si ya están enamorados de otra marca, podría darnos una ventaja increíble. Lamentablemente, cuando hablamos de relaciones entre personas tener esta información puede ser realmente difícil. Pero si has acabado aquí porque tu problema no es amoroso, si no que quieres saber cómo hacer crecer una marca, ¡estás de suerte! En ANMA te presentamos 3 tipos de estudios que te van a ayudar muchísimo. Estudios de posicionamiento de marca ¿Nunca te ha pasado que tienes una mala primera impresión de una persona y resulta que después de conocerla mejor habéis acabado siendo amigos? En el mundo de las marcas estas primeras impresiones son realmente importantes. Son tan importantes que, aunque vendamos un producto que esté muy rico o los zapatos más cómodos del mundo, sino damos una buena impresión a simple vista, muchos de estos productos acabarán fracasando si nadie nos llega a probar, o si nadie quiere ponerse nuestros zapatos. Por ello, es crucial que estudiemos nuestro posicionamiento de marca ¿Quién somos para los consumidores? ¿Queremos ser lo que perciben de nosotros actualmente? ¿Cómo podemos ser la mejor versión de nosotros mismos? Gracias a este estudio podremos contestar a estas y otras preguntas que nos ayudarán a enfocarnos en nuestro público objetivo, a conocer mejor sus preferencias y a optimizar nuestra propuesta de valor. Estudios de la competencia del mercado Ahora piensa en todos los posibles amigos que te has dejado por el camino. En todas aquellas personas que ni siquiera has tenido la oportunidad de conocer. Todos los días nos cruzamos por la calle con cientos de personas que nunca llegaremos a conocer. Esto, en cierta manera, también ocurre con los productos en un supermercado o en un centro comercial. Lo que lleva a que los consumidores a que tengan que decidir a cuáles de todas esas marcas quieren conocer. Cuando queremos conquistar a nuestro consumidor muchas veces no se trata solo de si nosotros somos buenos. Sino que también debemos tener en cuenta si somos mejores que los demás y si los demás son muchos. Realizar un buen análisis de la competencia del mercado resulta crítico. De esta forma, no solo basta con conocer nuestro posicionamiento, sino también el de los demás. Esto nos ayudará a conocer los gaps y oportunidades del mercado, saber qué hueco debemos ocupar nosotros, qué nos hace diferentes y cuáles son nuestros puntos fuertes para potenciar. Estudios de tracking de marca Por último, te voy a pedir que pienses en todas aquellas personas que has conocido en tu vida y que reflexiones, por un momento, con cuantas de ellas tienes un contacto habitual hoy en día. El famoso antropólogo Robin Dunbar teorizó que un ser humano promedio puede mantener una relación más o menos estrecha con unas 150 personas. De hecho, apunta que ese grupo de 150 personas debería tener un incentivo muy alto para mantenerse juntas. Parece que esta limitación está relacionada con el tamaño de nuestra neocorteza cerebral y su capacidad para procesar información. Si nuestro cerebro funciona así con las personas, imagina que nos ocurre con las marcas. El mercado es un mundo hostil donde convivimos con una competencia feroz. Las marcas están constantemente realizando grandes esfuerzos para recordarle a los consumidores no solo que están ahí y que existen, si no que además son la mejor opción para satisfacer sus necesidades. Para mantener un control de cuál es nuestra presencia en la mente del consumidor, de cómo están funcionando nuestras promociones, nuestra comunicación, etc. Necesitamos realizar estudios de tracking de marca. Un tracking de marca consiste en realizar un seguimiento del posicionamiento de nuestra marca y de la competencia. De hecho, más que un estudio como tal, trackear una marca es el hecho de monitorizar ciertas KPI’s o variables que nos interesa conocer a largo del tiempo. De esa forma, sabremos qué acciones están funcionando mejor y, por tanto, cómo invertir en el futuro para ahorrar costes innecesarios y optimizar al máximo los presupuestos. A decir verdad, no es justo hablar de una marca como si fuera una persona. Pero lo que si es cierto es que detrás de cada marca, hay muchas personas que trabajan con ilusión y esfuerzo cada día para entender mejor a las demás personas, los consumidores a los que nos dirigimos. Consumidores a los que con nuestra marca queremos conocer mejor, y, en definitiva, resultarles un poco más humanos. Desde ANMA podemos ayudarte a realizar estos estudios, si te interesa no dudes en contactar con nosotros.

Como si de un juego se tratase, para las marcas, el covid-19 ha llegado a nuestras vidas para cambiar las reglas por completo. Lo dramático es que no nos ha dado tiempo para pensar, planificar y construir una estrategia. Ni a las personas, ni a las marcas. Esto ha dado lugar a una serie de cambios drásticos en la forma en la que vivimos, compramos y nos relacionamos con los demás. Los consumidores, tu y yo, estamos preocupados por el presente y la acuciante emergencia sanitaria que está teniendo lugar. Sin embargo, en el pensamiento colectivo, también ronda la idea de una crisis económica de la que desconocemos su posible alcance. La crisis económica de la que en este país parece que nos cuesta salir, pues el estado de crisis lleva instaurado en España ya más de una década y afecta día a día en la economía personal de los ciudadanos españoles. Así como términos como “low cost” o “precios anti-crisis”, se han instaurado en el diccionario con el que hablan las marcas a sus consumidores, otros términos como “Contacto Cero” están empezando a ser utilizados como mensajes que las marcas utilizan, para decirle al consumidor que están preocupadas por adaptarse a sus nuevas necesidades de seguridad sanitaria y salud. La preocupación por la economía refleja una necesidad de respuesta por parte de las marcas en estos momentos. La incertidumbre sobre el futuro y los nuevos rituales de compra y comportamiento requieren de una respuesta por parte de las empresas. Adaptarse o morir. El consumidor espera que las empresas asuman su parte de responsabilidad para salir de esta crisis y esto supone un reto enorme, pero también una gran oportunidad para aquellas marcas que sepan afrontar con creatividad e ingenio la nueva situación. Marcas y Covid-19 ¿qué están haciendo las marcas? Muchas marcas ya han tomado cartas en el asunto y han lanzado campañas de comunicación realmente creativas. Desde el sorteo de “la gran toalla” de Volkswagen hasta el “tenemos que vernos menos” de Ruavieja. Sin embargo, las campañas de comunicación son efectivas en una coyuntura determinada, pero a largo plazo, no es suficiente. Muchas marcas han hablado, pero ahora deben empezar a jugar sus cartas y anotarse un punto contra el coronavirus. Para evitar ser percibidos como oportunistas, las marcas deben demostrar que todos sus buenos deseos son reales, con honestidad y transparencia. Las oportunidades se encuentran en los nuevos comportamientos que los consumidores van a adoptar durante, al menos, un largo periodo hasta que la nueva normalidad cada vez más pueda parecerse un poco a la vieja normalidad. Por ello, debemos pensar formas de conectar el significado de nuestra marca con los nuevos hábitos de los consumidores. Unos consumidores que están más abiertos a la innovación de forma generalizada, a razón de sus nuevas necesidades. A continuación, os proponemos 4 enfoques en los que existen oportunidades de realización de acciones que pueden realizar las marcas para ganarle la partida a la crisis del covid-19. 1. «Acortar» la distancia social. Aquellas acciones que nos ayuden a generar cercanía entre nuestros seres queridos serán muy apreciadas por los consumidores. Piensa en formas de llevarlo a cabo con tu marca, las videoconferencias, los videojuegos multijugador y el inmenso mundo de Internet nos lo facilitan como nunca antes en la historia, las posibilidades de mantenernos conectados socialmente sin la necesidad de estar presencialmente en el mismo lugar son más numerosas que nunca. 2. Vivir nuevas experiencias de forma segura. Somos seres curiosos y nos gusta viajar, ir al cine, salir a cenar, ir a festivales de música, celebrar nuestras fiestas. En definitiva, nos encanta vivir nuevas experiencias. Como consecuencia de que muchas de estas posibilidades se han diezmado con la llegada de nuestro nuevo compañero microscópico. Surge la oportunidad de ofrecer a los consumidores nuevas experiencias que les hagan divertirse y olvidar lo malo por un momento, pero de una forma y en un entorno que les haga sentir seguros. 3. Hacernos la vida más cómoda en una situación incómoda. Nuestras vidas han dado un giro muy brusco de la noche a la mañana. Eso significa tener que adaptarse a nuevas formas de enfrentar el día a día. Por ello, el consumidor confía en que las empresas le ayuden a adaptarse y le ofrezcan opciones cómodas para sus nuevos hábitos de compra y formas de trabajar, como ocurre con todas aquellas personas que están teletrabajando como medida para evitar la expansión de los contagios. 4. Generar confianza y seguridad hacia las marcas en tiempos covid-19. Vivimos momentos de incertidumbre tanto sanitaria como económica. Por ello, como empresas, debemos garantizar a los consumidores que estaremos ahí para seguir ofreciéndole todos los servicios y productos que necesitan para continuar con sus vidas y ser felices, necesitamos que los consumidores sigan confiando en nosotros y por ello, existe la oportunidad de demostrarles que somos marcas de confianza, que nos gusta hacer bien las cosas y que les ofrecemos productos y servicios seguros para su consumo. El nuevo paradigma del “Contacto Cero” ofrece la oportunidad para las empresas de acercarnos más al consumidor para sumar en el marcador de esta partida el “Marcas uno”. Para ello, ANMA te ofrece todas sus herramientas de estudios de consumidor y marca para entender cómo las nuevas necesidades de los consumidores afectan a tu negocio, y encontrar las oportunidades que mejor se adaptan a ti.

Ya son muchos los institutos de investigación que están desarrollando estudios para conocer los efectos del coronavirus en nuestro comportamiento de compra. Sin embargo, queremos dar una visión sobre las consecuencias que está teniendo el virus en la investigación de mercados. Sobre cómo se podrán realizar estudios de consumidor con el coronavirus en nuestras vidas. En muchas ocasiones, para la realización de un estudio de consumidores, es necesario optar por técnicas de investigación en las que se necesita la colaboración de consumidores de manera presencial para el desarrollo de dinámicas de grupo, como los conocidos focus group, entrevistas personales o test de productos entre otros. No es de extrañar que, a día de hoy, salten las alarmas al pensar en realizar cualquiera de estas técnicas. La nueva normalidad ha hecho que muchos de nuestros hábitos o costumbres cambien y desaparezca nuestra libertad de realizar ciertas actividades que antes eran cotidianas. Es por ello, que las empresas de estudios de mercado tenemos que remodelar nuestras técnicas y diseños experimentales para adaptarnos a esta nueva normalidad, y cumplir con las leyes y el sentido común. Hemos de evitar al máximo el contacto entre consumidores y mantener cero contactos en nuestras investigaciones. Sin embargo, en tiempos de crisis, como en la que estamos adentrados, es habitual que las empresas aumenten sus presupuestos en investigación. Queremos por ello, enumerar una serie de consideraciones y alternativas, que podemos utilizar para seguir realizando estudios de manera segura y seguir estando cerca de nuestros clientes. Estudios de consumidor en tiempos de coronavirus Opción CAWI Un estudio CAWI es el que se utiliza cuando se hace una encuesta online. Para este tipo de estudios se desarrollan diferentes cuestionarios para dar respuesta a los diversos problemas de investigación que surgen en las empresas. Estos cuestionarios los responden los participantes desde donde ellos quieran y tan solo necesitan un dispositivo electrónico. La situación actual ha hecho que pasemos más tiempo en casa y, por tanto, los participantes tendrán más tiempo para ayudarnos. Los CAWI son totalmente de contacto cero y son muy útiles en estudios que quieren responder a preguntas relacionadas con: Quién es mi cliente, cómo se comporta y qué hábitos tiene. Qué opción es preferida ante diferentes alternativas como, por ejemplo, opciones de envases, nombres, ingredientes o precios. Descubrir nuevas conductas y usos relacionados con un producto. Encontrar nuevas necesidades y motivaciones de nuestros consumidores. Estudiar la experiencia del usuario de compra o de consumo/uso de un producto. Otros estudios ad-hoc hechos a medida para las necesidades de nuestros clientes. Todos estos estudios de consumidor con el coronavirus son hoy día todavía más útiles, puesto que el confinamiento ha hecho que nuestros hábitos cotidianos se vean modificados y hagamos cosas diferentes. Es, entonces, el momento de conocer cómo ha cambiado la relación de los clientes con nuestro producto para adaptarlo a esta nueva realidad. Test de productos en casa En medio de esta revolución, llena de cambios en nuestras rutinas, han surgido diferentes hábitos y comportamientos. Las empresas deben de ser capaz de ofrecer a los clientes opciones para satisfacer sus necesidades. Opciones que muchas veces vendrán de la mano de relanzamientos de productos existentes. O inclusos de novedades que se adapten a esta nueva circunstancia. Hasta ahora, existían diferentes formas de realizar un test de producto. Sin embargo, muchas de estas conllevan la asistencia presencial de los participantes. Este es el caso, por ejemplo, de varias técnicas de investigación cualitativas (como el focus group o la entrevista en profundidad), técnicas etnográficas, o técnicas de neuromarketing. No podemos reunir a personas y que interactúen con nuestros productos, ni si quiera podemos simular un supermercado y que varias personas acudan para comprar individualmente. Tampoco podemos dar a probar nuestros productos como antes, ahora la gente estará mucho más alerta de que se estén cumpliendo las normas de seguridad. No se sentirán cómodas, aunque tomemos todas las medidas de higiene posibles. Es por ello, que surgen otros métodos para obtener toda esta información, soportados por las nuevas tecnologías. Ahora más que nunca, hemos de utilizar las herramientas online para realizar entrevistas en profundidad, reunir a un grupo de consumidores, o incluso, mandar muestras de nuestros productos para que los valoren y nos den su opinión de forma anónima y a distancia. En definitiva, adaptar las técnicas a un contacto cero para alcanzar los mismos resultados. Análisis de la información en tiempo real Aunque antes del coronavirus ya se había producido una revolución del análisis de los datos en tiempo real. Actualmente, ya podemos decir que estamos sumergidos en la era donde el análisis de los datos generados al instante son una de las mejores fuentes de creación de insights para las empresas y la toma de decisiones. Tenemos que estar más cerca de los consumidores que nunca y esto, ahora, es posible mediante el análisis de grandes volúmenes de datos que las personas dejamos sin darnos cuenta por todos lados. Más que nunca, estamos comprando por Internet, haciendo deporte online, hablando con nuestros amigos y familiares por videollamadas, etc. Además, estamos comprando de otra forma (muchos dicen que más saludable), reduciendo las visitas al supermercado y cambiando los lugares de compra. En definitiva, todas nuestras conductas generan datos que las empresas pueden analizar y convertir en información útil para adaptar o desarrollar nuevos productos o servicios a las nuevas conductas y necesidades. Esta forma de obtener datos de los clientes es de contacto cero. En este caso desde ANMA podemos ayudarte a ver qué datos tienes disponibles en tu empresa o generan tus consumidores, estructurarlos y generar información útil y de calidad. Esperemos que toda esta situación pase cuanto antes pero mientras tanto, ponemos toda nuestra disposición para adaptarnos a las necesidades actuales y de nuestros clientes. Por su puesto, trabajamos también de forma online y construiremos juntos la mejor solución para conseguir tu objetivo.

Hoy os queremos hablar de qué es un pretest y la importancia que especialmente tiene en ANMA. El pretest nos ayuda a obtener resultados de calidad en nuestras investigaciones y estudios de mercado. Un pretest, como la propia palabra indica, es un test antes de…. Es decir, es una herramienta que nos permite asegurar que vamos en la dirección correcta. El pretest nos permite probar que algo funciona correctamente, con la calidad máxima exigida. Los beneficios del pretest en la Investigación de Mercados. Para realizar una investigación de mercados es común utilizar un cuestionario o test. El cuestionario tiene el fin de conseguir dar respuestas a diferentes objetivos de investigación. Es por ello, que este es una parte importantísima de una investigación. Un investigador tiene que tener la capacidad de desarrollar cuestionarios de calidad que sean fáciles de hacer y comprender por parte de los encuestados. Asimismo, el investigador tiene la responsabilidad de desarrollar cuestionarios que recojan información relevante y adecuada al objetivo que queremos conseguir. En este punto, no siempre es suficiente la experiencia y conocimientos del investigador si no que hace falta realizar un pretest para asegurarnos de que estamos ante un cuestionario de calidad. Además de que cada problema de investigación y objetivos son diferentes. Es por ello que en ANMA Research utilizamos el pretest para comprobar que el cuestionario funciona correctamente y solventar los problemas encontrados. Para ello, en un pretest se analizan diferentes aspectos como pueden ser la longitud, la legibilidad, la dificultad para realizar el cuestionario o su comprensión entre otros. Además, de este pretest saldrán unos resultados previos que nos permitirán corroborar que las preguntas están formuladas correctamente para alcanzar los objetivos de la investigación. En resumen, cuando un cuestionario incluye un pretest nos beneficiaremos de una mayor calidad en las respuestas y un ahorro en costes. Proporciona respuestas de calidad. Como investigadores de mercado, cuando escogemos el cuestionario como herramienta somos conscientes de que lo más importante es la calidad de las respuestas. Si un test tiene errores y no está bien diseñado no podremos obtener resultados de calidad. Obtendremos resultados que no responden a los objetivos de investigación y, por ende, no responden al problema de la empresa. En ANMA somos muy conscientes de ello y por este motivo hemos desarrollado un sistema que nos permite cerciorarnos de que los datos obtenidos en un cuestionario son de alta calidad. Para ello que todos nuestros estudios llevan incluido un pretest para comprobar que todo funciona correctamente. Esta es la mejor manera de saber que no hay errores en el estudio, que todo funciona como es debido y de que estamos obteniendo respuestas de calidad. En definitiva, si queremos saber los motivos de por qué se ha dejado de consumir un producto de alimentación, queremos que las respuestas sean capaces de recoger esos motivos y toda la información útil al respecto. Parece obvio, pero muchas veces, nos cegamos y creemos que un cuestionario está genial diseñado pero los participantes al contestarlo no lo entienden, es muy largo o las preguntas no son capaces de dar respuesta a esos problemas. Si en un pretest nos damos cuenta de que no estamos recogiendo información apta para dar respuesta al problema de investigación, nuestros investigadores revisan el test para corregirlo. El pretest para reducir el presupuesto Como sabéis, en la realización de un estudio de mercado hay un coste alto que se deriva de conseguir a las personas que realizan el test. Normalmente, las empresas de paneles (las que nos proporcionan los participantes en los test) nos ayudan a segmentar muy bien a las personas que realizan el cuestionario para que cumplan con el target objetivo del estudio. Realizar un pretest nos garantiza que el test está preparado para que las personas que lo realicen no tengan problemas en acabarlo. Que no sea demasiado largo, que no haya errores en la plataforma o que todo se entienda es vital para conseguir resultados de calidad y útiles. Entonces, ¿no creéis que será mejor testar el cuestionario para saber si todo funciona bien antes de perder una entrevista con un cliente valioso? Como he dicho, cada una de estas entrevistas tiene un coste. Si nos aseguramos de que todo funciona correctamente antes de lanzar el test, evitaremos perder respuestas e información de valor para la toma de decisiones. Por tanto, evitaremos costes de cambios de cuestionarios a medio, o incluso de volver a repetir el cuestionario desde el principio. ¿Cómo hacemos el pretest? Pare realizar un pretest se coge una muestra muy pequeña de participantes (que cumplan con los criterios del público objetivo). Nuestros investigadores analizan sus respuestas y los problemas que hayan podido surgir. Una vez realizado el pretest se corrige el test para lanzarlo a la muestra total. Una vez lanzado el cuestionario el proceso continua y nuestros expertos están en continua revisión de las respuestas por si hubiera un problema o resultados muy claros que se pueden compartir antes de finalizar el estudios.

¿Qué significa heurística? Heurística en griego significa “hallar, inventar”. Es utilizada en muchos campos y podemos entender el procesamiento heurístico, como la capacidad de los seres humanos para descubrir, inventar o resolver problemas mediante la creatividad o el pensamiento lateral. La Heurística en el proceso de toma de decisiones La heurística, dentro del estudio del comportamiento de los individuos, es una estrategia que usa nuestro cerebro para simplificar la toma de decisiones, a menudo basadas en nuestra intuición, juicio propio y experiencias previas. En muchos casos, estos atajos mentales que usa nuestro cerebro pueden ser muy valiosos para tomar decisiones rápidas, pero en otras ocasiones producen ciertos sesgos cognitivos por concebirse de una manera poco racional. Cuando nos enfrentamos a una decisión hay varios aspectos que influyen en nosotros para tomarlas. Entre ellos, encontramos la información disponible, la complejidad de la decisión o el tiempo que tenemos para tomarla. Tomamos muchas decisiones a lo largo del día y no en todas ellas nos paramos a buscar información, ni tampoco hacemos un profundo análisis consciente de las ventajas y desventajas de tomar esa decisión. De hecho, en muchas ocasiones no tendremos el conocimiento, o la información necesaria para juzgar cual es la mejor elección, ni tampoco mucho tiempo para analizar las alternativas. Es aquí, entonces, donde juega un papel importante el procesamiento heurístico en la toma de decisiones. Heurística y comportamiento del Consumidor Cuando estudiamos al consumidor, y cómo toma las decisiones, tenemos que tener muy en cuenta el procesamiento heurístico. Qué marca de leche comprar en un supermercado, dónde tomar un café para desayunar o a qué cine ir a ver una película, son decisiones que habitualmente tomamos mediante procesamiento heurístico. Si nuestro cerebro tuviera que procesar todas estas decisiones, valorando todos los atributos y alternativas a elegir, el esfuerzo cognitivo sería muy alto. Es por ello, que inconscientemente el procesamiento heurístico nos hace la vida más fácil. Sin ser conscientes, creamos atajos que nos hacen elegir una alternativa sin un gran esfuerzo, teniendo en cuenta solo dos o tres cosas que nos decanten por una elección. Por ejemplo, cuando estamos delante de una estantería del supermercado de pan de molde y hay un montón de alternativas para analizar: tamaño familiar, pan integral o blanco, con corteza o sin corteza, con semillas o sin semillas, con aceite de oliva o de girasol, con promoción o descuento… En resumen, muchas alternativas y atributos que si cada vez que fuéramos a comprar tuviéramos que procesarlas, nos quedaríamos paralizados, sin saber muy bien que decisiones tomar, por culpa de la saturación de información. ¿Por qué conocer el método de procesamiento heurístico nos puede ayudar a que los consumidores nos elijan? La heurística juega un papel importante en el proceso de decisión de compra. Ya que la mayoría de las veces hará que optes por elegir un producto en vez de otro. Por ello, las empresas deben conocer si sus productos se compran de esta forma o tienen un procesamiento más complejo. Saber esto nos permitirá crear nuestra estrategia de marketing enfocándonos en un tipo de comunicación u otra. Saber trabajarlo es primordial para aumentar las ventas y, por tanto, incrementar los ingresos. La heurística funciona en base a situaciones similares que han ocurrido en el pasado y que han dado buenos resultados para nosotros, o están asumidos por todos. Por ejemplo, entendemos que un producto con un precio superior está asociado con una calidad superior. Este procesamiento heurístico hará que muchas veces inconscientemente elijamos productos más caros porque nos sintamos más seguros de que tendrán una buena calidad. Sin embargo, esto no siempre es así, y muchas veces si realizamos un juicio cognitivo (consciente y más elaborado) puede que nos estemos equivocando. En consecuencia, puede que se produzca un sesgo en el procesamiento heurístico (pero que raramente hacemos). Ignorar información relevante puede llevarnos a equivocarnos y tomar malas decisiones inconscientemente. La familiaridad y el procesamiento heurístico Nuestro cerebro, ante una decisión en la que utiliza el método heurístico, primará aquellas alternativas que le sean familiares. Desde el departamento de marketing, conociendo cómo funciona el procesamiento heurístico, podemos trabajar la familiaridad con nuestra marca, producto o servicio. De esta manera, conseguiremos que ante varias alternativas los consumidores nos elijan a nosotros. En este sentido, hemos de trabajar el conocimiento de nuestra marca y la notoriedad de marca. Además de conocer qué imagen de marca estamos dando. Para ello, a veces podemos trabajar mensajes de comunicación como “el sabor de toda la vida” o “tu opción de siempre”. En definitiva, siempre nos ayudará conocer cómo está posicionada la marca, producto o servicio en el mercado. Cuánta gente la conoce, de la gente que la conoce cuánta gente la compra, es decir, cuál es el funnel de marca. Esta información es relevante conocerla tanto de tu marca como la de la competencia. Con nuestra estrategia de comunicación, debemos de conseguir ser la primera alternativa consiguiendo ser una marca que resulte familiar y conocida para que ante un procesamiento heurístico consigamos ser la opción preferida. Aclarar que, hay decisiones en las que los clientes hacen un procesamiento más cognitivo, como la compra de un coche o una casa. En este tipo de procesamiento cognitivo hay que trabajar otros aspectos más racionales, como, por ejemplo, ahorro en costes, calidad, información, procesos, etc. En definitiva, argumentos para apoyar una decisión racional inicial. La importancia de conocer tu target en la evaluación heurística para la toma de decisiones Otro aspecto importante para abordar la heurística en la toma de decisiones es conocer muy bien a tu público objetivo. Conociendo quien te compra podrás guiar mejor tus acciones para que seas la alternativa elegida. Imaginemos, por ejemplo, que tu producto son servilletas de cocina doble capa. Pues para que la probabilidad de que nos elijan a nosotros ante el total de alternativas aumente es preferible conocer qué aspectos están teniendo en cuenta tus clientes y potenciarlo en el punto de venta. Si conocemos qué les hace echar nuestro producto al … Leer más

Los consumidores cada vez generan más datos mientas compran en Amazon, usan sus “smartphones” o ven una serie en Netflix. Cuando realizas una búsqueda en Google le estás diciendo a las empresas qué es lo que te preocupa, qué es lo que te gusta e incluso, qué estás pensando en comprar. Y si te dijera que, aunque estos datos son muy útiles, hay ocasiones en que las empresas necesitan realizar una encuesta. Haciendo una recopilación de toda esta información, podemos interpretar que las empresas lo saben todo sobre nosotros. Qué existimos, como un número más, en grandes bases de datos. Que nos analizan con algoritmos para predecir nuestro comportamiento. Y realmente esto se está haciendo, sin embargo, ¿es verdad que pueden saber cualquier cosa sobre nosotros? ¿sobre lo que nos gusta? ¿sobre nuestro comportamiento? La realidad es que no, probablemente más que hace algunos años cuando no se recopilaba ni analizaba ningún tipo de datos. Pero definitivamente hay muchas cosas que escapan al conocimiento de las empresas. Por un lado, eso está bien, la sociedad no ve con buenos ojos que las empresas manejen tantos datos personales. Pero, por otro lado, la realidad es que las empresas, en su inmensa mayoría, no recopilan datos con fines malvados como muchas personas creen, si no para ofrecernos productos y servicios más adaptados a nuestras necesidades. Es un ejercicio que en última instancia nos beneficia a todos. Algunos casos requieren una respuesta directa del consumidor Muchos de los datos que las empresas manejan en el día a día son generados del uso y la compra de sus propios productos y servicios. Pero hay situaciones complejas en las que las empresas necesitan datos y no son capaces de obtener tan fácilmente. En algunas de estas situaciones, la investigación de mercados juega un papel crítico y es posible que debamos dar un paso más allá para realizar una encuesta. Es decir, pasar de analizar el uso y la compra para analizar la intención, las motivaciones, la opinión y las preferencias. La pregunta es, ¿cuándo tiene sentido para una empresa lanzar una encuesta? Vamos a darte 5 casos que responden a 5 objetivos en los que deberías realizar una encuesta para obtener información valiosa. Información que podrás usar para tomar mejores decisiones para tu compañía. Realizar una encuesta para lanzar un producto o servicio nuevo Si queremos llevar al mercado un nuevo producto o servicio y queremos maximizar nuestras posibilidades de éxito deberíamos hacer una encuesta de consumidor. De hecho, no tiene que ser algo totalmente nuevo, sino, por ejemplo, si quieres lanzar tu producto en un nuevo mercado. Imagina que tienes un producto exitoso en España que quieres empezar a vender en otro mercado, digamos, por ejemplo, Portugal. Sabemos que tu producto ha funcionado muy bien en España, las ventas han ido muy bien durante un periodo y, de hecho, se ha planteado dicha expansión a Portugal. El problema es que nunca has vendido nada en Portugal, desconoces si el producto debería lanzarse tal cual o se debería retocar algunos atributos, desconoces si las personas que tendrán intención de comprarlo son las mismas, no sabes en qué tiendas deberías estar, etc. Este es un ejemplo muy bueno de cuándo tiene sentido realizar una encuesta. Conocer la satisfacción de tus consumidores En ocasiones, observando una gráfica de ventas podemos ver que las ventas de nuestros productos están aumentando y pensar que nuestros clientes deben estar satisfechos. Sin embargo, esto no tiene por qué ser necesariamente cierto. Muchas veces un aumento de las ventas puede provenir simplemente de un aumento de la distribución del producto en el mercado. Las verdaderas razones por las que una persona compra nuestro producto y saber si hemos cumplido sus expectativas solo las conoce bien uno mismo, por ello, qué mejor ocasión para realizar una encuesta y preguntar a los consumidores si estamos haciéndolo bien. Las encuestas sobre la satisfacción o una encuesta pasado el lanzamiento de un producto puede ser clave para entender el “feedback” del mercado y realizar modificaciones para optimizar la propuesta. En mi experiencia como analista e investigador de mercados nunca he hecho una encuesta sobre un producto cuyo resultado haya sido que el producto es perfecto tal y como se lanzó. Siempre hay matices que modificar, características que potenciar o atributos a añadir. Lo que quiero decir con esto es que un gráfico de ventas no significa nada a menos que vayamos al origen de todo, el consumidor, el nos dirá cómo seguir creciendo. Realizar una encuesta para descubrir la percepción del consumidor sobre nuestra marca Los números que maneja tu empresa sobre el desempeño de tus productos nunca te van a decir qué pasa por la cabeza de ese consumidor que está ahora mismo mirando tu producto en el supermercado. ¿Pensará que eres saludable? ¿Pensará que tienes un envase innovador? ¿Se creerá tu mensaje sobre cuidar el medio ambiente? No lo sabes, pero te encantaría saberlo. Lo sé porque de ello depende que todo el esfuerzo que has invertido para que ese producto esté en las manos de ese consumidor ahora mismo es muy grande. Las marcas necesitan saber cuál es su punto fuerte para actuar sobre los ejes de comunicación. Y no solo de lo que piensen de nosotros dependerán las acciones a realizar, también de los demás jugadores en el tablero. Y de eso precisamente, nos habla el siguiente objetivo por el que realizar una encuesta. Averiguar mi posicionamiento frente a la competencia El posicionamiento y tracking de una marca es uno de los estudios más populares entre los que se realizan encuestas. De hecho, las marcas suelen realizar varias a lo largo de un año. Pues necesitamos medir el efecto de nuestras acciones y si esto puede ayudarnos a obtener un retorno de la inversión favorable. Muchas marcas lanzan productos que fracasan por tratar de usurpar el posicionamiento de marca que ya tiene una marca establecida en el mercado. Mantener nuestro posicionamiento actual o superar a esta competencia requiere habitualmente de un … Leer más