¿Cómo te ayuda la investigación de mercados en la toma de decisiones estratégicas?
La toma de decisiones en una empresa es crítica para los responsables de las compañías y a menudo entrañan un riesgo para la empresa. Las decisiones empresariales suelen conllevar altas inversiones para las que es mejor obtener datos antes que nos ayuden a aplicar con prudencia las acciones a realizar. Por ello, con la investigación de mercados, la toma de decisiones en una empresa se convierte en algo mucho más seguro. Definición de Investigación de mercados según Malhotra y Kotler Cuando recuerdo mi formación en marketing e investigación de mercados no es raro que aparezcan entre mis recuerdos nombres de expertos en la materia o teorías como la de Malhotra o qué es la investigación de mercado según Kotler. Philip Kotler nos dice que la investigación de mercados es «el diseño, la obtención, el análisis y la presentación sistemática de datos y descubrimientos pertinentes para una situación de marketing específica que enfrenta la empresa». A día de hoy, habiendo realizado multitud de trabajos de análisis e investigación de mercados que han ayudado la toma de decisiones difíciles y estratégicas de empresas me doy cuenta de lo que realmente significaban todas estas teorías. Sin duda alguna, considero que la investigación de mercados ayuda a tomar decisiones empresariales. ¿Cómo nos ayuda la investigación de mercados a la toma de decisiones en una empresa? En primer lugar, quiero hacer referencia a que la investigación de mercados tanto cualitativa como la investigación de mercados cuantitativa son herramientas que nos aportan seguridad. Seguridad en la toma de decisiones Seguridad en la toma de decisión ante un problema complejo y concreto que tiene en un momento dado una empresa. ¿Por qué? Pues porque el principal objetivo de la investigación de mercados es obtener información ante un problema real de la empresa. Y la información es seguridad. Normalmente las empresas disponen de mucha información útil que pueden usar para la toma de decisiones. Sin embargo, no siempre tienen acceso o tiempo para darle forma y utilidad. La información puede venir por ejemplo de los propios datos de venta, de la competencia, o de los propios consumidores. Toda esta información son argumentos para apoyar y defender una toma de decisiones en una empresa. Ejemplo de investigación de mercado en la toma de decisiones de una óptica Un ejemplo, imaginemos una investigación de mercado de una óptica con mucho tiempo en el mercado y éxito reputado, que ha visto reducidas sus ventas de monturas de marca propia. Sospechan que puede ser por el aumento de competencia de monturas de marca propia de otras ópticas y deciden realizar promociones para intentar frenar esta caída en ventas. Sin embargo, al paso de un tiempo las ventas continúan cayendo. Un día el más atrevido y alocado de la óptica plantea la idea de contratar una empresa de investigación de mercados para que le ayude. La empresa de investigación de mercados se pone manos a la obra y realiza un estudio a compradores de gafas. Una vez hecho el análisis se encuentra que no era un tema de precio ni por el número de competidores que habían abierto en los últimos tiempos. Si no que, la imagen de marca de esta óptica tan reputada era percibida como antigua y atrapada en el tiempo. Incluso, encontraron que, debido a esta reducción del precio en los últimos meses, la montura de estas gafas se percibía como de mala calidad. A partir de obtener esta información, ese atrevido y alocado empleado de la empresa tomo la decisión segura de renovar la imagen de marca de la óptica. Lo que les permitió recuperar y ganar clientes. Incluso se dieron cuenta de que esa bajada a lo loco en el precio no les hizo nada bien. Aumentar la motivación Que una decisión difícil se tome de manera segura no solo es bueno para la compañía si no que, permite que nosotros mismos como personas nos sintamos más valientes, motivados y mucho más confiados en esa decisión. Siguiendo con esta idea, hay muchas empresas que no venden directamente al cliente final si no que tienen que vender a otra empresa. En estos casos, la investigación de mercados puede ayudar a tu equipo de ventas dándole argumentos solidos basados en los propios consumidores finales de esa otra empresa. En resumen, no hay mejor argumento de ventas que decir que este nuevo producto haría más feliz a sus clientes. Os aseguro, que las empresas valoran este tipo de argumentos. Ventaja Competitiva Además, por si todo lo anterior fuera poco, si tu compañía apuesta por la investigación de mercados te beneficiaras de una ventaja frente a tu competencia: “información”. Información única que será decisiva en que un cliente te elija a ti en vez de a tu competencia. Además, si has leído hasta aquí no creo que no estés pensando en el ahorro que te va a suponer una investigación de mercados a tiempo. Muchas veces la toma de decisiones en una empresa implican una inversión considerable en dinero y otro tipo de recursos. Por ejemplo, imagina que vas a lanzar un nuevo champú ecológico con beneficios para tu cabello. Tendrás que definir la marca, el publico objetivo, ingredientes, tamaño del envase, material, precio, etc. Todo esto conlleva grandes inversiones en maquinaria, materiales, producción, etc. Por tanto, ¿no crees que la inversión en la investigación de mercados te puede hacer tomar decisiones exitosas para diseñar el producto ganador y, por tanto, ahorrar dinero? Además, recuerda que puedes aprovechar toda esta información como argumento de ventas. Por último, me gustaría acabar comentando que la investigación de mercados te ofrece información. Sin embargo, quiero remarcar que los resultados que obtenemos con la investigación de mercados no son absolutos ni mágicos, aunque sí una pieza muy importante. La investigación de mercados forma parte de algo mucho más grande. Toda la información disponible y utilizada de la empresa, la experiencia de los directivos y trabajadores, el entorno e incluso a veces, la suerte influye en el éxito de una decisión. Recordemos que el principal fin … Leer más
